Francesco Grosoli est à la fois Directeur Général de la Barclays Bank à Monaco et Directeur Général Wealth & Investment Management Europe pour le Groupe Barclays. Depuis 1989, Francesco met à disposition de la Principauté son expertise et son savoir- faire en matière de banque privée.
Barclays est l’une des plus anciennes banques étrangères de la Principauté. C’est une particularité importante.
Effectivement, Barclays s’est installée en Principauté en 1923, faisant figure de pionnier, ayant été la première banque étrangère à Monaco. Nous sommes présents sur la place depuis 92 ans, et nous avons toujours eu une approche de proximité, au cœur de l’économie monégasque. Nous occupons, aujourd’hui encore, l’immeuble d’origine, témoin de l’ancienneté de nos racines.
Vos clients sont majoritairement anglo-saxons ?
Bien sûr la communauté britannique est importante en Principauté mais les deux tiers de nos clients sont résidents monégasques de différentes nationalités : Français, Italiens, Monégasques, Russes, Suisses… et bien d’autres, reflétant les 115 différentes nationalités présentes à Monaco. Au début du XXI siècle, alors que la Principauté connaissait un grand essor, la banque s’est beaucoup développée avec une accélération ces sept dernières années visant une clientèle internationale majoritairement basée à Monaco.
Quelques spécificités ?
Tout d'abord, nous ne pouvons ignorer notre ADN. Nous sommes la plus ancienne banque britannique et une des plus anciennes banques au monde alliant tradition et modernité. Nous venons de célébrer le 10 juin les 325 années de notre histoire.Barclays Monaco est principalement tournée vers la gestion de fortune pour une clientèle de haut niveau, exigeante et internationale.
Je dirais que notre activité locale se décline en trois principaux axes.
Les services bancaires traditionnels : afin de satisfaire les besoins de notre clientèle à Monaco, nous sommes en mesure de leur fournir une vaste gamme de services bancaires tels que les comptes courants, moyens de paiement (cartes de crédit, chéquiers etc.), caisse (ouverte non stop de 9 h à 16 h 30) et aussi une salle de coffres où nos clients peuvent entreposer des œuvres d'art.
La gestion de fortune : notre cœur de métier.
Nos experts en investissement œuvrent directement auprès de nos clients les plus avertis, couvrant de nombreux produits et catégories d’actifs. Nous combinons une philosophie d’investissement unique, une expertise approfondie d’allocation d’actifs, de vastes capacités de recherche et une excellence incontestée en matière d’exécution, afin de servir au mieux les clients que nous conseillons. Nous personnalisons nos services en fonction du profil et des objectifs de chacun de nos clients, offrant un service de conseil sur une variété de produits allant des investissements sur le marché des devises à la création de portefeuilles obligataires sur mesure, en passant par les hedge funds, private equity, mais aussi la sélection de titres individuels à l’élaboration de stratégies optionnelles. Par ailleurs, notre gamme de produits structurés offre des opportunités de rendements complémentaires à nos stratégies de gestion de portefeuille direct ou discrétionnaire. Notre activité de gestion sous mandat est gérée par notre société de gestion « Barclays Wealth Asset Management Sam». Nos équipes de gestion de portefeuille gèrent les investissements de nos clients par le biais de portefeuilles distincts et de fonds d’investissement spécialisés. Les profils de risque de nos clients sont variés et peuvent être personnalisés ; nous les respectons grâce à des techniques d’allocation d’actifs sophistiquées. Nous combinons nos convictions stratégiques et tactiques, tout en contrôlant les risques, afin d’assurer que les performances sont conformes aux attentes de nos clients. Grâce à notre architecture ouverte, nous profitons des compétences d’un grand nombre d’experts en gestion d’investissement internationaux. L'activité d'Advisory a en charge la gestion du conseil en direct avec le client. Dans ce cadre, le banquier, en étroite collaboration avec un expert en investissement dédié, organise régulièrement un suivi de l’allocation d’actif du client pour l’aider dans un choix d’investissements en ligne avec son profil et ses objectifs.
Enfin, la partie « Exécution » : une salle de marché ouverte jusqu’à 22 h, tous les jours de l‘année, avec une permanence durant les jours de congés monégasques. L'activité de crédit : Barclays Monaco est un des acteurs importants en Principauté en termes de crédit. Nous avons en effet développé, ces dernières années, une grande expertise en matière de financement. Nous aidons nos clients à optimiser leurs actifs mobiliers grâce à des stratégies de leverage ou, plus simplement, de découvert.Mais nous les accompagnons aussi dans leurs projets immobiliers et plus particulièrement dans le financement d'acquisitions de biens d'exception. Notre expertise produits se base sur une équipe de 20 personnes avec une moyenne de 10 ans d’expérience dans l’industrie de la Finance et 5 ans en moyenne au sein du Groupe Barclays. 50 % des membres de l’équipe sont issus de la banque d’investissement, et 50 % de la banque privée. 70 % des membres de l’équipe ont eu une expérience professionnelle internationale, 30 % ont une connaissance approfondie du marche monégasque. C’est aussi une équipe multiculturelle, composée de 7 nationalités différentes, et tout cela pour toujours mieux satisfaire les besoins de nos clients. Outre nos services de banque privée locaux, nous sommes un portail sur la puissance de notre Groupe et facilitons les connexions pour notre clientèle internationale envers les autres divisions du Groupe (Investment Banking et Corporate Banking).
Quelle est la stratégie de Barclays Monaco : fidélisation ou conquête clients ?
Les deux vont de pair, il ne serait pas envisageable de les scinder. Le client est au cœur de notre métier. Notre rôle est de lui apporter de la valeur ajoutée. La conquête se fait par le biais d’initiatives structurées menées par une équipe d'animation commerciale extrêmement dynamique. Nous comptons aussi sur une stratégie d’évènements sur mesure, où nous allions souvent les passions de nos clients avec des thématiques d’investissement pour la nouvelle génération ou encore la philanthropie. Cette fidélisation et conquête repose aussi sur un axe essentiel de développement de la stratégie digitale, qui passe par nos services en ligne, notre approche marketing, mais aussi avec plusieurs formations pour l’ensemble des collaborateurs autour des « Digital Immersions ». Notre système d’e-banking donne un accès centralisé, rapide et sécurisé à nos clients. Nos services bancaires en ligne permettent d’accéder aux comptes à la convenance du client, d’effectuer tous types de paiements et de virements, et leur offrent une vue d’ensemble sur toutes leurs transactions et portefeuilles ainsi que l’accès à leurs relevés digitalisés. Nous sommes en mesure d’offrir un service Family Office très sophistiqué qui met en œuvre les capacités de notre division de banque d’investissement à structurer les solutions de financement complexes. Nous avons d'ailleurs développé avec nos collègues londoniens un "Investment Club " qui nous permet de proposer à une clientèle sophistiquée et attentivement sélectionnée des opportunités uniques d'investissement dans des actifs particuliers tels que des entreprises non cotées ou des participations dans des projets de venture capital. Nous essayons de positionner nos activités marketing de manière différente par rapport aux autres institutions. Nous avons exposé récemment, en nos murs, de remarquables artistes comme Arnaldo Pomodoro, Michelangelo Pistoletto, ou Damien Hirst, dont nous avons présenté la collection de papillons de cristal réalisée en collaboration avec Lalique. Nous sommes présents aux événements majeurs de la Principauté avec des programmes organisés « sur mesure » pour mieux répondre aux attentes de nos clients et prospects. Mais Barclays Monaco est aussi très proche de la communauté locale. Dans nos initiatives de "citizenship", nous réalisons des opérations de proximité comme par exemple, avant Noël, la distribution d’une trentaine d'ordinateurs portables à des enfants démunis et méritants de la région, désignés par leurs établissements scolaires. Dans ce cadre, nous sommes aussi très impliqués avec Fight Aids Monaco et la No Finish Line. Nous avons également mis en place un partenariat avec l’Université Internationale de Monaco (IUM) afin de créer des synergies avec les générations futures de banquiers privés. Ceci représente une collaboration durable qui illustre la volonté de toujours soutenir la Principauté.
Votre carrière s'est essentiellement déroulée à Monaco, comment la Place a-t-elle évolué ? Quels sont les principaux changements intervenus ?
Effectivement, ma famille est arrivée en Principauté en 1975 et j’ai passé mon enfance et mon adolescence à Monaco. Après des études à l’Université de Nice, le premier poste que j’ai occupé était à BSI Monaco. Avant de rejoindre Barclays Monaco, j’ai travaillé chez HSBC Private Bank Monaco où, depuis 2005, j’occupais le poste de « Head of Private Banking » et étais membre du Comité Exécutif. Je suis devenu Directeur Général de la Barclays Monaco en mai 2007. La banque comptait alors 85 personnes, alors que nous sommes plus de 185 aujourd’hui. Nous avons plus que doublé en taille et plus que triplé en volume d’affaires. J’ai connu Monaco avec une multitude d’acteurs sur la Place, essentiellement axés sur le marché italien. Puis la Place « méditerranéenne » s’est internationalisée, le service bancaire est devenu plus sophistiqué, et la langue anglaise, dans nos métiers, est désormais parfaitement pratiquée. La qualité des services s’est beaucoup améliorée. La Place est de plus en plus compétitive, et compte de nombreux métiers. Nous avons, désormais, une reconnaissance internationale de Place bancaire de haut de gamme. En juillet 2014, j’ai été promu « Market Head » pour la Suisse et en janvier 2015, je suis devenu Directeur Général Wealth & Investment Management Europe pour le Groupe Barclays (avec un effectif de plus de 600 personnes).
Que pensez-vous du dispositif obligatoire de certification professionnelle ?
Je pense que c’est vraiment une excellente chose pour la Principauté. Il est primordial que cela soit bien connu par les investisseurs ! Cela entre parfaitement dans le cadre d’une Place moderne, dynamique et réglementée.
Les sociétés de gestion se multiplient, est-ce une concurrence pour les banquiers ?
La place a toujours besoin de professionnels et, bien évidemment, de leur professionnalisme ! La concurrence représente toujours une bonne opportunité pour améliorer ses services. Notre environnement, de plus en plus concurrentiel, oblige tous les acteurs du secteur à se démarquer pour faire une vraie différence. Je suis pour ce développement : plus il y a de concurrence, plus il y a d’excellence !
Comment la Place monégasque se positionne-t-elle par rapport au Luxembourg, à Genève, à Londres?
Il est difficile de faire des comparaisons avec ces trois autres grandes places qui ont des caractéristiques bien différentes de la Principauté, mais aussi entre elles. Cependant, on peut évoquer un territoire restreint, une population dense, une clientèle de haut niveau exigeante et un très fort potentiel de développement. Mais il faut aussi citer sa géographie entre mer et montagne, son climat, sa sécurité - élément primordial, et sa stabilité institutionnelle. Nos clients y habitent, sont présents et accessibles.
Tout ceci en fait définitivement un modèle unique. Il est évident cependant que nous devons poursuivre notre évolution portant principalement sur plus de transparence, davantage de réglementation et un professionnalisme accru. La combinaison de ces trois facteurs portera sans doute une plus forte attractivité à la Principauté. Les actions et les réflexions concernant les réformes nécessaires au développement de la Place financière menées par les entités locales de l’Association Monégasque des Activités Financières (AMAF) ou la Commission de Contrôle des Activités Financières (CCAF) agissent certainement envers cet objectif. Pour terminer, il ne faut pas oublier une des caractéristiques primordiales de l'Etat Monégasque. C'est un des rares exemples au monde combinant absence de dette et gestion excédentaire."Un Modèle unique pour une Place unique !"
